蝉妈妈对话赵鑫:3个月GMV破4800万,品牌低粉号如何快速起号?

在刚刚结束的618抖音好物节中,品牌自播带货成绩亮眼,足以跟许多头部大主播相媲美。抖音更是推出“抖品牌专项扶持计划”,帮助新品牌成长。

在品牌自播还处于流量红利期中,有一众的品牌自播店铺已经成功突围。这些品牌离不开幕后团队的加持,赵鑫和他的罗盘团队成功打造出了唯品会、屈臣氏彩妆、玛丽黛佳等知名品牌抖音直播间。

线下传统的美妆集合店屈臣氏今年正式入局抖音直播,屈臣氏彩妆账号开播至今,在罗盘团队的帮助下,累计销售额已超过400万,实现直播带货质的飞跃。另个成功案例是唯品会,通过蝉妈妈数据显示,近180天的销售额达到超过了4800万,让唯品会成为抖音企业直播的标杆账号之一,帮助唯品会和屈臣氏等一众品牌在抖音直播顺利转型。

赵鑫的另个身份是青瓜视频联合创始人,拥有超过8年的自媒体从业经验,打造出“信口开饭”、“信口开盒”、“熊霸天好气哦”等一系列的知名IP,在抖音、快手、B站、微博等短视频平台粉丝累计超过1.4亿。正是长期征战多个平台,赵鑫自然深谙各大短视频和自媒体平台的玩法,对于孵化IP更是形成了自己的一套方法论。

赵鑫更是乐于将自己的从业经验和方法论与网友分享,主笔创作的【老赵营销笔记】创作出多篇全网阅读量10w+的爆款文章,并被抖音官方及多个知名大V转载,已经在电商行业拥有巨大的影响力,成为了众多电商从业者的学习和模仿对象。

在品牌自播的趋势下,本次「蝉妈妈对话带货王」采访了青瓜视频联合创始人赵鑫,聊一聊当下最火的品牌自播玩法,以及下半年抖音品牌自播的新趋势。

以下是蝉妈妈与赵鑫详细访谈内容(以屈臣氏彩妆为采访案例):

蝉妈妈:通过蝉妈妈数据看到,屈臣氏彩妆的单场销售额达到了40万,在线人数也突破2000人,您怎样评价目前的成绩?

赵鑫:这个只是一个阶段性成绩,任何一个直播间从冷启动到稳定输出都是需要有一个过程,中间也有大量的运营细节需要调整,我相信屈臣氏这个直播间会越来越好。

蝉妈妈:相比之前,屈臣氏彩妆的各项数据都有较大幅度的增长,您在提升销量和观看人数方面做了哪些优化?关于直播间流量投放,有哪些实操经验可以分享?

赵鑫:首先是排品做了优化,采用小循环的排品模式,加强有效直播时长,提升转化率,进而可以获得更多的系统推荐;另外,也能提升直播间点击率,获得更多系统推荐流量。

直播间流量投放,要根据不同的货盘,来确定投放模式,不能一概而论,这个话题要聊可以聊一整天。不过投放绝对不是盲目的,每花一分钱都是有目的的,这个目的可能是成单,也可能是提升直播间的其他数据指标,获得更多的系统推荐流量。

 ▲屈臣氏彩妆开播3个月总销售额

蝉妈妈:屈臣氏作为一个具有相当体量和知名度的品牌,在直播方面还有不少的增长空间,您认为屈臣氏相比于您做过的其他品牌,有什么共性和特殊性?如何剖析清楚一个品牌的需求,找到合适的运营策略呢?

赵鑫:屈臣氏和其他品牌相比强在品牌知名度和供应链,可提供的爆品相对会丰富很多。做过种草有一定知名度的品牌,稍微做点赋能就可以做的不错,但是没做过种草的新品牌,就需要先从精准投放开始做起,前期不追求ROI而是追求单量,来补齐种草缺失带来的转化率低的问题。

妈妈:具体到屈臣氏这个品牌,您在未来会从哪几个方面着手优化,提升它的带货成绩?

赵鑫:首先,会优化货品结构,让产品组合有竞争力,消费者会非常买账;其次,要持续的优化直播间的承载力,尤其是直播间的转化率和点击率;第三,优化主播话术和直播流程。

妈妈:屈臣氏拥有为数众多的线下店铺,在运营方面与普通的品牌自播是否有什么不同?对于同样拥有线下店铺的品牌,有什么参考价值?

赵鑫:目前,屈臣氏的直播间运营还是以搭建的直播场景为主,和普通的品牌自播没有什么特别的差别,没采用店内直播这种形式。如果可以树立一个店内直播的标杆直播间,对于其他店铺来讲还是非常有参考意义的。

妈妈:在品牌大量入局的抖音直播的当下,您觉得品牌自播如何才能突出重围呢?必备的条件是什么?

赵鑫:品牌自播逐渐从蓝海转为红海,红海市场拼的就是精细化运营。通过数据分析,发现问题然后解决问题。品牌直播间也要有自己的特色,不能太同质化。

妈妈:品牌自播已经日趋成熟和完善,您觉得未来品牌自播将向哪些方面发展?会产生什么新的直播玩法?

赵鑫:未来的品牌自播场景可能越来越丰富,形式会越来越丰富,设备会越来越高级,产品会越来越给力,会不断刺激消费者的眼球;未来的直播会越来越重视与短视频及抖音搜索的配合。

妈妈:现阶段抖音品牌自播和达人直播都增长迅猛,您建议品牌主是选择自播还是投放呢?如果是两者结合,该怎么搭配呢?

赵鑫:我还是建议品牌主自播和头部达人投放相结合,用中腰部达人投放做补充。从数据上看,做的好品牌自播或者是找其他团队代播对总体GMV的贡献占比还是非常大的。

蝉妈妈对话赵鑫

访谈精华

蝉妈妈观察员:「蝉妈妈对话带货王」此次与赵鑫对话,关于品牌直播间如何从0到1搭建体系有了以下3个干货知识点:

1、对于新品牌而言,与其追求ROI不如追求单量,从精准投放开始做起,先找到一批目标用户,再通过单量来补齐用户种草缺失带来的转化率低的问题。

2、小循环的排品模式,加强有效直播时长,提升转化率,提升直播间点击量,这些操作都可以获得更多的系统推荐流量。

3、未来品牌直播更应该注重与短视频、抖音搜索打配合,才有可能在日益激烈的品牌直播竞争中脱颖而出。

来源:蝉妈妈公众号


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