老匡:大环境越差,高价“文玩”越好卖?老陈去年搞了500万!(玩法揭秘)

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大环境越差,高价“文玩”越好卖,这话是老陈说的。

在咱们匡扶会社群6月5号的武汉线下聚会上,会员陈总跟老匡毫无保留的分享了他正在做的“文玩众筹分红”生意,公司开6年,实体店与直播越做越差,但是微信端的“众筹分红”模式却逆势增长,屡创新高!

在大环境如此艰难的去年,他们20个员工一口气干了500万利润!当时他强调了三遍,说500万是纯利润,而非销售额。

那还说什么?直接邀请陈总跟大家聊聊他的“文玩众筹分红”生意。

口述:陈总、郑州某文玩公司老板

匡老师好,各位读者好,我是老陈,谢谢匡老师邀请。

先说一下,我这个生意前期需要一些时间积累,有一定门槛,分享的目的,主要是帮大家开拓视野,增长见闻。

我在郑州做了七八年“文玩众筹分红”生意,这个模式,我玩的比较早,操作过的项目有:翡翠、绿松、南红、碧玉等,以我们最近众筹了410万,盈利200万的翡翠项目为例,跟大家详细讲讲“文玩众筹分红”的玩法。

第1步:我们在货源地寻找合适的原石,并出资购买。

第2步:将原石采购金额分为300股,邀约300位客户,每人1股,出钱认购,成为项目众筹股东。

第3步:拉群,成立“股东微信群”。

第4步:我们出钱寻找专业团队,将原石切割、雕刻、加工成“成品”。

第5步:将加工后的成品,在“股东微信群”内进行拍卖

第6步:拍卖完毕,我们从拍卖成交总金额中收取10%作为报酬(项目组织费),剩余90%,除去“原石采购费”与“加工费”,剩下的作为股东收益,按前期原石出资比例分红,并退还前期众筹的所有股金。

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这个模式,没有人亏,所有人都受益:

1、对于参与竞拍,买下成品的股东:所有成本(原石采购成本+加工费)是公开透明的,拍卖也是完全自愿的,拍卖成交价低于市场价,你就买;高于市场价,可以不买…完全不吃亏。

2、对于只投钱参与,但不竞拍的股东:若拍卖成功,股金退回,还有项目分红;若流拍,我们会将成品通过其它渠道售出,退还股东股金,还有一定的利润分红。(从业多年,没碰到过成交价低于成本价的情况,毕竟原石不是赌石,其品质肉眼可见,风险较小)

3、对于我们项目操盘方,无论是否流拍,成品最终都会被卖出,收取成交总价10%的组织费,回收前期垫付的原石本金与加工费,旱涝保收,永远不亏。

注意:有的个别同行,前期直接拉人出资购买原石,加工后拍卖,不出一分钱,空手套白狼运作项目,存在跑路风险,建议大家不要参与。

2021年,我们做了5场众筹,总计77块原石,总采购价2000万左右,成品市场总估值6500万,最终拍卖与其它渠道成交5500万,公司全年利润500万+。

说白了,咱这个模式之所以能长久经营,本质还是满足了文玩玩家“自买收藏”与“参与赚钱”的双重需求。在群里竞拍,真心不亏——

1、拍卖前,我们会请专家对成品进行估值,价格公开透明,不让股东因为上头乱出价,花冤枉钱。

2、这么多年,大家在群里拍下的作品,比市面上同品质的更便宜,一般作品售价=原石成本+雕刻费用+艺术价值,而市场往往会在作品的艺术价值上大做文章,加价率做到2-3倍,甚至更高。但是股东在群里竞拍,艺术价值溢价部分自己把控,公开、公道。

问:原石哪里来?

以翡翠为例,跟大家展开聊聊。

翡翠的原产地是缅甸,中国没有翡翠产地,但有4大玉器市场,能买到物美价廉的翡翠原石,分别是云南瑞丽、广东四会、揭阳、佛山平洲。我们公司一般从云南瑞丽买原石,这里接近缅甸翡翠产地,好货多,价格也相对便宜。(当然,这些市场也有绿松、碧玉、南红等玉器原石)

问:客户怎么找?

早些年,我在中原古玩城有几间铺子,客户在线下接触过,交易过,都好这口,就留了联系方式,这些人脉是我的第一批种子用户。

这么多年下来,大家合作了无数次,都是老熟人了。现在每次新起盘,开盘前我会先找这批老客户认筹一波,这样做主要是测试新盘是否吸引人,能不能做起来。这批老客户,大概有两三千人。

至于拓展新客户,没有花里胡哨的新玩法,传统老带新,拉新优惠、送定制、文创、文玩等礼品足够了。有钱爱玩的朋友,对味了,他会主动帮你传播,不需要蝇头小利。

问:如何吸引客户出资认筹?

我们转化客户的方法与传统微商招代理一样,主要围绕公众号、朋友圈展开,相对比较传统,对外宣发的内容无非5点:

1、突出项目卖点:例如公众号推文强调成品市场估值高;2、放大股东权益:例如成本价起拍、限量股份等;3、展示公司雕刻工艺与实力:摆出设计图稿与往期雕刻作品,暗示本期成品溢价空间大;4、罗列历年成功操盘案例:给予客户认筹信心;5、晒认筹打款截图:加速客户出资认筹速度。

问:股东群如何促活?

因为一个完整拍卖项目包括:股东入群仪式、拍卖师招募、雕刻加工、正式拍卖等流程,拍卖成品百件以上,所以时间跨度长达2-3个月,这时候,对“股东群”促活就尤为重要,我们要保证股东时刻关注群里的项目进度,并确保他们参与到后期的出价竞拍中来。

我们做促活,跟匡扶会社群学了不少,现在主要做3类活动:

1、知识分享类:公司每日知识分享、股东收藏经验分享;2、藏品分享类:群里举办文玩摄影大赛、股东原石设计大赛、股东美文征集等;3、线下活动类:股东线下探班,我们会定期邀约群里活跃分子或老客户,到公司观摩成品加工过程,让他们主动在群里传播,获取其他股东信任,保障项目顺利进行。

问:群里如何拍卖?

我们的拍卖活动以文字、视频、图片等形式,在股东群进行,如下:

1、每次拍卖前,以3分钟红包雨为开拍口令,3分钟结束,拍卖正式开始;

2、为保证公平公正,提前招募股东作为拍卖师。拍卖师一声号令,工作人员随即发布成品视频、图片等,全方位展示成品细节。

3、每件拍品设置3分钟浏览与出价时间,股东在限定时间里出价。

4、拍卖师倒数5秒,有新出价,重新读秒;没有则落槌成交。

5、股东中拍,工作人员立即与之联系收款,防止跑单。

“流程简单、刺激、有趣,比传统销售好玩。今天就聊到这里,改天在匡扶会线下聚会详聊,感谢匡老师提供的分享机会,谢谢大家!”

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来源: 匡方公众号