从0到100万用户的增长方案要怎么做？

这事儿是这样的，最近接到了一个新的项目，要给一个垂直于财务人群的社区做冷启动，目标是在 1 年内搞定 100 万注册用户，UV(日)达到 10 万，PV(日)达到 30 万。

用户增长方案要怎么做?

这样一个项目做冷启动，用户增长方案要怎么做呢?

从 2011 年到现在，前前后后我已经主导过了 4 个产品的冷启动，也总结出一个产品冷启动做用户增长方案的套路，做用户增长，整体上可以分为 4 个步骤：

第一步：根据产品生命周期将整个增长方案拆解为 3 个阶段，包括增长基础搭建期、渠道验证期、用户转化期;

第二步：根据不同阶段特征去分解年度增长指标，一般来说， 3 个阶段的指标分配方式比较合理的是1：3：6;

第三步：搭建用户增长模型，梳理并优化用户使用流程，大到整体用户增长路径，小到拉新活动的用户体验路径、功能使用路径等流程做梳理和优化，提升用户转化率;

第四步：对验证有效的增长策略进行用户体验产品化或执行方式标准化，提升增长效率，减少人力成本，从而支撑更大规模的增长。

这个套路，我叫它敏捷式增长。

回到这个项目的案例，具体来说说在接到这个目标后，我是怎么思考的。

定义 3 个增长阶段的核心目标

之所以将一个产品的冷启动增长划分为“增长基础搭建期”、“渠道验证期”、“用户转化期”这样 3 个阶段，是因为一个产品的从 0 到1，首先你要给用户提供一个对他有用的东西，其次是你要能告诉他这个东西很好，最后是让他持续的使用。

那么对于一个垂直于财务人群的社区来说，这 3 个阶段的核心目标分别是什么呢?

1、增长基础搭建期

跑通基础用户增长模型，完善产品功能及运转机制。

社区的本质是撮合人与内容的连接、人与人的连接，冷启动的社区没有人，首先我们要去定义的是人与内容分别是什么以及要如何连接。

一个冷启动的产品，首先要解决的是产品开发上线及功能完善，不需要有多么复杂的功能，但一定要跑通最基础的用户增长模型。

那么一个最基础的用户增长模型长什么样呢?如下图：

一个基础的用户增长模型其实只包括 3 个环节：用户访问产品时能产生交互动机，比如看文章、转评赞收藏等行为、签到行为等等;产生交互动机后去注册登录;用户离开后能通过再营销手段去唤醒用户。

因此，这一阶段的增长策略可以从以下 4 个方面来设计：

一般来说，这个阶段会经历1- 2 个月的时间，这个阶段验证成功与否，核心关注 2 个数据，第一个是用户的留存率数据，次日留存率达到30%即可算合格;第二个是内容更新和平均阅读量数据，内容能够保证一个稳定的更新频率，且平均文章阅读量达到注册用户量的50%，即可算合格。

这个阶段我们要在内容生产环节建立产品化机制和执行标准化，产品化机制例如通过抓取的方式建立内容库，编辑每天从内容库中找素材更新;执行标准化方式例如活动策划流程的标准化、内容选题方向的标准化、内容质量审核的标准化等等。

2、增长渠道搭建期

找到低成本大规模渠道，优化用户转化路径及抓手。

经过前一阶段，已经基本验证了产品的价值和基础的功能及运转机制，接下来就可以去重点发力渠道的推广，来获得更多的新用户。

这一阶段的核心目标是说，找到低成本大规模的拉新渠道，同时建立高转化率的用户增长路径和引流抓手。

这一阶段的增长策略重点围绕着以下 3 个方面来展开：

新用户增长是一个持续性的工作，但作为增长团队，并不应该持续去负责用户拉新，在完成前期的渠道验证和拉新策略验证后，就可以组建专门的团队来负责拉新工作。

这个阶段成熟的标志要关注 2 个趋势，第一个趋势是用户注册转化率随着推广预算的提升保持正增长趋势，用户增长曲线陡峭;第二个趋势是用户的留存率随着新注册用户的提升保持在稳定的水平，留存率曲线平缓。

这一阶段可以形成的产品机制和执行标准化包括拉新功能机制、推广H5 活动模板、拉新活动策划模板、数据分析看板等。

3、用户留存转化期

建立用户激励营销机制，提升用户留存及价值转化。

前面 2 步分别解决的是给用户提供一个可用的产品，并且告诉用户这个产品的存在，第三步要解决的问题是让用户频繁的使用产品，产生更多的交互互动行为。

这一阶段就从外增长进入到内增长环节，当前流量越来越贵，从存量找增长是比较主流的增长趋势，这个阶段的增长策略可以分为以下 3 个方面：

建立用户分层机制的核心是要去设计好每个圈层用户的准入标准，对于一个社区来说，衡量核心用户层的准入标准是贡献度，包括内容贡献度、拉新贡献度、留存率等;衡量活跃用户的准入标准是活跃度，包括活动参与率、访问频次、使用深度等;衡量普通用户的准入标准是留存率和访问时长。

以上，是我们在做一个从 0 到 100 万用户的产品冷启动过程中，所划分出的 3 个关键阶段，在这 3 个关键阶段下，需要不断的在渠道、活动、文案等环节做实验来找到最好的增长执行动作。

做增长的思维、套路和方法有很多，想要做好增长，我认为核心只需要掌握 3 项核心能力：

第一：具备模块化思维，能够将增长目标拆解一个个小的具体可执行的增长指标，用项目制的方式去完成每一个小指标;

第二：具备流程化思维，能够在快速推进的过程中不断梳理和优化流程，提高执行效率和效果;

第三：具备产品化思维和执行标准化思维，能够将验证成功的增长策略转化成产品机制和执行模板，将重复性工作移交给其他人，具备可复制性的能力。

以上是在做一个冷启动产品的增长方案时，对各增长阶段的划分。划分阶段的意义是要把无序的繁杂工作做好优先级排序，接下来就是按照每个阶段的重心去做落地的细化和执行，例如产品页面怎么设计，功能体验怎么优化，活动怎么策划，文案怎么写，数据怎么分析，甚至于一个社群的名字要怎么起。

落地细化和执行的工作是繁杂而又重要的，光有增长理论却不能落地，AARRR模型背的再熟，也无法带来实际用户量的提升。