关于产品付费订阅定价的10个建议

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对于很多创业者来说,在开发完一款付费产品后,在定价方面,可能会遇到比构建订阅模型更多的问题。

因此,本文中medium的作者Robbie K Baxter将跟大家分享关于订阅定价的一些最佳实践。废话不多说,下面进入正题:

01

保持简单

现在有很多很棒的订阅计费平台和数字工具。说到定价,(从技术角度来看)一切皆有可能。你可以创建多个定价层次,也可以在其中加入小额支付、入驻费、使用费、额外服务和一次性购买等。

但在订阅定价方面,克制是关键。如果你的定价很复杂,客户就需要花费更多的时间深入了解,确保他们购买的是对他们最好的。这时,他们就会生怕自己错过了什么,没能得到最划算的价格。而这让他们心生反感,认为这种复杂的定价都是套路,容易导致他们花冤枉钱。

因此,在定价的时候,最好预测他们的需求,并为他们提供简单的定价模式。

02

为不同功能提供相应的价格

迪士尼、苹果、亚马逊和Netflix都有流媒体内容订阅服务。从表面上看,它们可能都很相似,但如果你了解了这些公司的商业模式,就会发现它们的流媒体内容订阅扮演着不同的角色。

03

定价不只是为了让用户购买

定价时候,还要考虑用户参与度、扩展和留存率。大多数时候,当你为一种产品或服务定价时,首要目标是让顾客购买。但完成交易之时只是获取收入的开始,而不是终点。

你需要以这样一种方式定价,让人们想要留下来,甚至可能通过升级或购买额外的服务。如果你不能长期保持低价吸引新的订户,这就无关紧要了。

04

节约用户订阅成本

当你考虑定价时,请记住,任何订阅都希望节省成本——任何承诺持续付费的人都希望他们的忠诚度至少能得到一点折扣。节约成本可能会吸引早期用户,但这是一种容易复制的策略,没有差异化。

如果你的订阅是一种“以承诺换取节约成本”的价值主张,那么就把它作为你的起点,随着时间的推移,探索其他更感性、更差异化的价值来源。

05

不要过分依赖市场调查

仅仅靠市场调查并不能知道制定的订阅模式会怎么样。市场调查可以告诉你哪些产品更吸引人,或者他们可能会点击哪些产品,但不能提供关于实际使用订阅的频率或他们会停留多久等信息。

用户参与度和用户流失率是理解订阅成功与否的关键指标。许多公司过于关注能让买家购买的报价,而不是什么能让合适的买家购买,并把他们转化成忠实的用户。

06

推多层级定价要先打好基础

根据麦肯锡的数据显示,最成功的公司每百万美元的收入只有一种或更少的产品。

换句话说,如果你才刚刚开始,一个订阅优惠就足够了。许多组织在推出产品之前会选择使用复杂的价格来指示多种产品,这些产品通过使用、功能、服务水平和其他元素进行优化,以满足所有人的需求。

你最好推出一个单一的订阅服务,针对一个非常特定的群体进行优化。然后,随着对市场的了解,可以添加更多的利好处吸引和服务于其他细分市场,也许还可以细化定价以包括多个层次,或另一个复杂的定价层次。如果你一开始就提供多种产品,那就有混淆市场和分散团队注意力的风险。

07

在特定情况下,增加订阅价值

在我职业生涯的早期,曾为一家为市场研究人员提供工具的公司提供咨询。他们有一个单一的产品和固定的价格——大约50美元/月。很快,《财富》50强公司的经验丰富的团队开始使用订阅服务,他们每年支付的费用远远超过600美元,他们通过订阅服务接触了数百万人。

这家公司很快意识到他们没有获得他们所创造的价值的公平份额,并根据使用情况调整了定价。最终,他们根据使用该订阅的组织中的座位数量、订阅接触人数等优化了价格。

然后他们围绕企业仪表板添加了一层功能,以跟踪和管理整个企业的订阅使用情况。他们学得很快,但对他们来说,从一开始就很难预测该产品将如何使用,以及如何定价来管理价值。

对于较大的公司,特别是B2B领域的公司来说,向使用订阅费较多的公司收取更多费用可能是有用的,但这可能不是第一天要关注的最重要的事情。

08

隐藏取消按钮是在找死

许多首席财务官会吹嘘,他们如何通过增加取消顺序的复杂性,扩大了客户终身价值(CLV,订阅业务中的一个关键指标)。通过增加客户取消订阅的难度,例如要求打电话取消订阅,或者不允许用户保留数据,公司确实可以获得额外的短期收入。

然而,“隐藏取消按钮”会降低信任,导致用户与朋友和社交媒体上分享他们的“被坑的经历”,并大大降低了已经失效的用户再次登录的可能性。

Netflix,一家最成功的订阅业务公司,它的做法是很值得借鉴的。他们不仅鼓励订户“随时取消订阅”,而且不提供年度订阅。他们最近推出了一项新政策,自动取消任何一年或一年以上没有被访问的订阅——也就是说,如果有人在12个月内没有从他们的订阅中获得价值,Netflix就不想收他们的钱。更普遍的是,我们看到了“暂停”按钮功能的增加,该功能允许订阅者暂时停止订阅,而且不会丢失他们的数据或再次经过一个复杂的设置过程。

09

评估免费的投资回报率

有些订阅会提供免费试用。还有一些则是将免费订阅和付费订阅相结合,这是一种“免费增值”模式。有时提供免费试用或免费增值的会员资格是合理。这是一个非常有用的工具,我建议每个组织至少花一次头脑风暴的时间来探索如何通过使用“免费”来加强他们的商业模式。

这并不意味着每个组织都应该提供免费试用或免费订阅的选择。只要考虑一下是否有免费的项目,如果有的话,免费投资的回报可能是什么。例如,如果你最大的挑战是人们不理解你提供的价值,或者不相信产品像说的的那样好,那么提供免费试用可能会显著提高转化率。

或者,如果你的付费用户的价值随着每一个新的免费用户的增加而增加,可能是因为免费用户所产生的内容,你可能会有一个网络效应来证明免费服务的合理性。特别是数字订阅,定价模式中通常有一个免费的位置,不要忽视它。

10

不要只是照搬别人的做法

定价应该是你的产品独有的!通过研究其他组织是如何将订阅定价纳入其业务模式的,您可以获得深刻的见解。

每一种模式都是独一无二的,你可以从订阅中获得什么以及额外的费用。根据你所提供的价值、服务的客户、试图为受众解决同样问题的其他组织以及许多其他变量,你将会得出一个独特的结构来确定合适的定价。跨公司的衡量标准很少,更不用说跨行业。

订阅定价最终对买家来说应该很容易理解的,让他们能够轻松地进行订阅,并相信组织将继续改进产品以帮助订阅者解决问题。

但这并不意味着开发订阅定价模式就很容易。所以,要多思考,多尝试。给早期的产品贴上“测试版”的标签并限制它们的使用,以防在开发过程中需要做出改变。

最重要的是,始终专注于将组织的目标与订阅者的目标相一致。如果你做到了这一点,不仅可以使组织获得有价值的收入,还可以获得帮助你加深那些值得信任的客户关系的洞察力。

注:文章由站长之家编译自medium,原文标题《10Tips About Subscription Pricing》。

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来源:站长之家


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