68万粉丝带货千万元,杨小鱼“交对朋友”了?

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可控供应链,聚合人货场。

直播电商迈入万亿市场,主播自有供应链的优势逐渐显现:可控的供应链体系,既能降低产品价格,又能稳定资源供给。主播能否组建自有供应链体系,将成为直播电商下半场的“入场券”。

抖音主播@杨小鱼仓库直播(以下简称“杨小鱼”),自带供应链入局直播,其背后展现的是成熟的供应链,辐射影响直播电商的“人货场”。

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交朋友,助留存

直播带货是互动式的销售模式,其本质是主播与用户之间的信任和交互。没有原始粉丝积累的新人主播,与用户建立信任的成本较高,而杨小鱼在直播进场前,便确定以低成本策略,来与用户“交朋友”。

从“仓库管理”的短视频,到“仓库直播”的带货,杨小鱼巧妙运用仓库的场景设定,展现出背后的供应链实力,进而提高了她与用户建立信任的效率。这使得在2020年4月才入局直播带货的杨小鱼,迎合了当时正在“下沉”的抖音。

(图源抖音@杨小鱼仓库直播)

据QuestMobile统计,2020年3月,抖音有3762万的新用户入驻,其中三四五线城市用户占比70.5%。抖音“下沉”的加快,是其扩大用户规模的必然趋势。

乘势而上的杨小鱼,在直播间迅速树立起真诚的人设。比如当直播间出现“犹豫”和“纠结”的留言时,她直接告诉用户“不要急于购买”,让新用户等粉丝反馈后再下单;又如当直播流程滚动到推介面膜时,她亲自卸妆尝试,向观众展示产品效果。

而促成杨小鱼与粉丝建立信任的关键,是其在直播过程中的专业讲解。比如她在讲解某款洗发水时,从具体成分延展至详细功效,尽显其营销功底。杨小鱼在为产品背书的同时,更进一步稳固了粉丝对她的信赖感。

(图源抖音@杨小鱼仓库直播)

杨小鱼入局直播带货一年,几乎都是靠直播涨粉,粉丝黏性很强。据飞瓜数据显示,杨小鱼在抖音拥有68.7万粉丝(截至2021年4月7日)。近90天(2021年1月7日-2021年4月6日)通过直播涨粉15.4万;近7天(2021年4月1日-2021年4月7日)共开设5场直播,且弹幕历史发言观众平均比例为73.99%,足以窥见其积累了众多忠实粉丝。

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稳资源,促转化

杨小鱼拥有19年商超供应链的独特优势,再搭上抖音平台美妆垂类的流量“东风”,双重赋能之下,预示着其直播带货迎来持续良好发展。

阿道夫、蔬果园、冰泉、韩后等品牌频繁出现在杨小鱼直播间,加上其自有商超供应链,为她提供了雄厚的品牌基础,带来直播销量的明显提升,如阿道夫的洗护沐浴套装、蔬果园的蓝风铃洗衣液等,是其直播间里的常驻爆品。此外,杨小鱼在直播时还会搭载丰富的赠品,进而吸引用户下单。

(图源飞瓜数据)

谈及杨小鱼的自有供应链优势,这是其他新人主播难以对接的资源,她能真正做到以高性价比产品推动利润增长;而供应链最大的优势,则是实现品效合一。杨小鱼直播间售卖的商品,资源得到有效保障的同时,质量更容易跟踪管理和监督;供应链承接的品牌声量、优惠、质量和服务,支撑着其直播间稳定发展。

据飞瓜数据显示,杨小鱼近90天(2021年1月8日-2021年4月7日)共开设92场直播,预估总销量为24.8万件,预估总销售额为1889.2万。

在目前主播格局渐定的抖音平台,泛流量虽体量大,但商业价值微乎其微。深耕美妆垂类的杨小鱼,已经在直播带货中初露锋芒,更具可挖掘的潜力,她从零启动直播带货,销售额过千万,正是最好的例证。

来源:i网红头条公众号


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