“离开”罗永浩，交个朋友还能转得动吗？

交个朋友走企业品牌大于个人品牌的现代工业化道路，而非个人品牌大于企业品牌的传统师徒制。

深夜2点，打开抖音，进入罗永浩直播间依旧有主播在卖货。

平台上大多数商家都不会采取7x24小时直播模式，因为没有那么多人手，但罗永浩直播间不一样。它身后站着40多名年轻主播，他们可以轮流登录直播间，保证“罗永浩”日夜不停播。

2020年4月1日首场直播里，展示商品的背景板是手持打印PPT。“我们当天犯了特别多的错，第一次直播带货，话术乱，节奏也慢，20个商品讲2个小时，相当于一个商品讲十几分钟。”交个朋友创始人黄贺告诉刺猬公社（ID:ciweigongshe）。

如今，“罗永浩”直播间的背景设备，通常都是一张5x11米巨型LED屏幕;随着季节变化，户外也是他们直播场地。

交个朋友正在尝试把直播场地搬到更多场景中图片来自交个朋友公众号

7x24小时直播模式能够被验证成功，与上游强悍的供应链体系密切相关。

交个朋友刚成立的一段时间里，他们一周播一次，后来变成一周播两次。“一周两播之后，明显感觉重复率就上来了，为什么呢?可播的东西少了。”

黄贺解释说，“我们从最开始一场直播只卖20个产品，后来变成一场直播卖50个产品，这个增量肯定是不可想象的。”

系列次生原因和缺货的主要因素，导致“罗永浩”直播间GMV出现下滑。

从直播电商三要素“人、货、场”来看，人指主播和背后的团队;货品要从设计、质量、价格、性价比等多方面考虑;场比较“形而上”，它可以是直播间的环境、色调，也可以是直播间的观感、账号的内容等等。

交个朋友早期在人和场两个方面具有较强的实力，可仍然没有搭建自有供应链体系，而是依赖品牌方的分散式合作，品牌方在淘宝、天猫、京东等电商平台自建旗舰店，需要控制不同渠道的价格差异，势必不会给到很便宜的价格。

2020年7月30日，抖音与苏宁达成深度合作，苏宁易购将输出深耕30年的供应链服务能力，全量商品入驻抖音小店，并开放给抖音电商平台所有主播，用户无需跳转即可完成购买。

交个朋友借机与苏宁展开专场开播4小时的合作，顺势找到大品牌主。在这次“战役”中，也摸索到与供应链供货商的合作渠道。上游货源渠道由此逐步拨开迷雾。

7x24小时直播模式要得到支撑，除了货物，还要有人，也就是主播。两年间，交个朋友开始招聘大量主播，直到今天的40多名，团队也从7人发展到1400多人。

交个朋友走企业品牌大于个人品牌的现代工业化道路，而非个人品牌大于企业品牌的传统师徒制，“罗永浩”现在在抖音生态，甚至在直播电商界，个人特质越来越弱，企业品牌特质越来越强。

“罗老师的个人GMV占公司总量不到5%，直播时长不足总量的3%。”负责操盘“罗永浩”直播间品牌的幕后推手叫黄贺，他曾与罗永浩在锤子科技创业期间工作过，他是“交个朋友”的创始人，做主播卖货，也管理公司。

“交个朋友的定位是一家电商企业，而非网红工作室。一家健康发展的公司，业绩不会集中在某个人身上。”黄贺补充到，交个朋友在抖音的直播间定位是“官方旗舰店”，“我们一直把交个朋友当成是抖音里面的头部直播间。”

罗永浩减少直播次数和时间后，交个朋友不会以“打造下个罗永浩”为核心逻辑，而是“做号不做人”。简单来说，达人有很多不确定性，开通的14个垂类直播账号如果依赖某个主播，这个主播是没法做到7x24小时直播的。

垂类直播账号是数据思维的产物。交个朋友公司有专门的数据分析团队，高频查看直播现场的数据，并将数据之间作对比分析，从而获取商品销售情况是否符合预期，如果符合预期，会继续推荐。如果低于预期，交个朋友会启动流量助推、引导粉丝互动等等方式，拉高相关数据。

“我们大概15分钟调整一次策略，确保直播间效果。”黄贺透露，如果策略失效，工作人员会及时调整到下一个商品。

数据背后是用户的画像细分，画像背后是细分化的需求，通过不同数据分析出不同客群。至于要突破GMV的增长瓶颈，并非某一个能力突出就能实现，而是多方举措的共谋。

这十分考验主播的综合能力，高强度的环境一定程度上也帮助主播塑造了自己的风格。直播间里，他们是数据思维和感性思维的综合产物。

交个朋友（罗永浩）直播间最早是罗永浩、朱萧木和黄贺一起直播，后来，他们都慢慢淡出了“罗永浩”直播间，年轻主播开始接盘。这个过程中，提高主播辨识度，形成个人风格，让消费者对主播产生深刻的印象非常关键，目前比较显著的风格主播有李正搞笑、王拓穿衬衣、骆俊帆知识分子、子豪潮流雅痞、胡文君百变。

从2021年开始，包括交个朋友、辛选集团、美腕在内的头部直播电商公司，都在积极参与行业自律规范的研讨与制定。黄贺称，有专家认为，直播在一定程度上也有了代言的意味。尤其是头部主播，本身带有品牌流量、渠道销售的双重能力情况下，商家可以花更少的钱，实现更快、更高的回报。

商家找上他们，一方面是为了销售，另一方面是希望在视频或者其他营销物料上打上一个“XXX推荐”的标签。黄贺从中得到的一个认知是:“我们一定要以很高的标准，来审视我们在直播间说过的每一句话。”国家市监总局的专业人士甚至建议黄贺，作为头部直播间，对待直播间的主播口播内容，可参考央视广告的“国家级”标准审核标准。

可是，主播每天都在推荐上百个商品，说出的话上万句，除了遵照口播稿，有时候临时发挥也难免会出现瑕疵。这种情况下，交个朋友需要优化流程和细化规范，防范重大错误，也维护行业口碑。

综合来看，黄贺其实是想解决MCN机构所处的两个行业问题:网红个人与MCN机构如何进行利益分配，才能持续发展，避免不必要的撕裂问题?到底是公司成就了网红，还是网红成就了公司?

严格来说，二者是相辅相成的关系。在交个朋友的发展原则中，能清晰看到公司优先级更高的权重，通过底层逻辑的构建，进行个人与组织关系的再塑造。

交个朋友的成长离不开抖音电商大环境，二者也是相辅相成的关系。抖音电商倡导兴趣电商，以内容为中心的经营模式，而非传统的货架电商。

“如果说传统电商是把超市货架搬到线上，消费者自行选购商品。而兴趣电商，就像是把百货商店或者便利店搬到了线上。”黄贺说，“我们直播间的主播，就相当于商店里的销售员和导购员，她们帮助消费者来挑选喜爱的商品。”

传统电商是人找货，消费者的消费目标明确;兴趣电商是货找人，消费者没有明确消费目标，很多时候都是在逛。这完全符合抖音基于短视频内容寻找消费者的逻辑。

交个朋友拥有流量和信任基础，商家可以通过交个朋友之间面向消费者，批发商、经销商、零售商等产业链条中所有环节效率大大提升，不断向更大的消费池子制造产品。它在电商平台、用户、商家之间作为中间人，汇聚了多方需求，也要面对更高的挑战。

直播电商的高效性贯穿参与其中的所有环节，在商人们眼中最重要的一项是快速回笼资金。这会让他们拥有更多可支配现金流投入生产。在经济情绪不那么亢奋的环境里，他们还可以从中获取巨大的信心。某种程度上，这比黄金更珍贵。

交个朋友成立时间不长，只有两年，从发展的第一天开始，“做品牌”的信念就生根落地了。他们采用高举高打的方式，选择更优质的商品，形象气质合适的主播，营造负责直播账号的定位环境，卖用户可能喜欢的产品。

这些措施全部都指向了交个朋友的“品牌”属性和影响力。直播间的品牌可以拟人化理解为直播间的身份特征。

“你是谁，你属于什么类型，有什么风格特点，主要售卖什么样的产品，以及对应的直播间的品牌标识。”黄贺补充到，“除了这些外在的。我们还看重品牌的内在。这也是大部分直播间忽略，但也是最重要的部分——也就是你在用户心中的信任和对售卖商品的背书能力。”

交个朋友两年内实现GMV100亿的成绩，黄贺总结称为“信任惯性”，但信任需要规划，罗永浩退，交个朋友进;个人退，企业进;做账号，不做个人;靠流程做事，而非靠人做事。

人是复杂的，公司管理更复杂，理性是为了追求有序性，而感性是艺术天分的添加剂。

最吸引舆论热议的话题关于赔款。他们内部把此类事情称为“小事大办”，交个朋友处理问题的参考标准是感受，而不是理智。

黄贺在一篇文章里写到:理智，是人类晚期才形成的思考机制，也很遗憾，这个机制很不完美，很不稳定。用真诚换取消费者的理解。有几次交个朋友看似要翻车，最后都能把翻车变成“弯道超车”。

“你是装认真，还是真认真，大家看得出来。他（罗永浩）在用‘很拙’的处世态度，来对抗这个‘精明’的社会。”黄贺称，“这也就解释了为何老罗的直播首秀以及他领衔的直播间，成绩斐然。”

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来源： 刺猬公社公众号