看不透的免费模式,到底有什么?

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变幻莫测的直播带货行业在疫情之后得到了飞速发展,但在资本与流量的主导下,烧钱换流量是常态,流量变利润却是少数。

大众眼中,主播赚钱太容易,动动嘴巴就能获利成百上千万。但主播心中,却认为旁人看不见的流量成本,使他们有口难言。连辛巴、罗永浩这样的头部带货主播都曾感叹花2500万买流量,却只能换来80万人观看。

其实不仅是直播带货行业,如今各个行业在与相似竞品的“相爱相杀”中,如何突出重围,直接触达消费者?这无非成了一场关于流量的持久战。

诸多互联网企业在前期发展阶段,免费,便是“抢人大战”中的重要手段,例如视频网站、OTA网站。只是发展到一定程度之后,获客则需要付出更高的成本,又如拼多多一次次拿出大手笔补贴,或许只是需要让更多消费者看到这个平台,并愿意给予一次尝试的机会。

而对于制造业、工业来说,用数字化推动产业转型升级是走在创新发展路上、赋能品牌实力的一次重要转变。因此,免费模式也开始走入B端,带给企业0成本试错的机会。

从“爱优腾”到番茄、七猫,免费模式真香

你有没有想过,只要肯下功夫,衣食住行统统免费都不算一件难事。

你在办公室里悠闲的吹着空调,只要动一动手指,使用新用户注册礼活动就能获得一杯下午茶和小点心;下班回家的路上约上三两朋友凭实力吃上一顿“霸王餐”,也并非难事;下班回到家,满怀期待的拆开以买家秀和五星好评作为“代价”向卖家白嫖来的衣服;趟在沙发上,你还在继续纠结大众点评网的免费试栏目你要翻哪家的“牌子”……这些活动于商家而言是低价兑换的真实流量,有了流量就有了将流量变留量的机会,就有了复购率、客户粘度以及忠实效率群体,于消费者而言则是不算费劲就能薅到的羊毛─双赢。

在C端市场,免费模式揽客屡试不爽。“当任何企业面临人力、财力、精力资源都有限的情况下,利用势能站在高点,就是破圈的关键因素。”互联网观察人士Ricky谈到,“有时候酒香也怕巷子深,尤其是在决策方式两极分化的当下,越早站在高处往下打,越能够迅速成长。”

免费模式在C端市场的运作,主要体现在对门槛的降低上。例如通过免费试用来降低消费门槛、通过共享模式来降低学习门槛、通过免费品尝来降低信任门槛,降低门槛的方式其实也是向更多的消费者开放了入口。

从一直大手笔抢片源但初期免费供用户观看的“爱优腾”,打破如今争先恐后上热门综艺,把网文桥段改编成短视频的七猫、番茄等免费阅读APP,都从多渠道收获了高热度和流量井喷,同时资本也向他们伸出橄榄枝,免费模式让品牌爆发,也让市场重新活跃起来。

对于网文这个被付费巨头几乎占据多数份额的市场来说,番茄、七猫等平台用免费模式重新撕开了市场的一角,这种使用户快速聚拢的能力,也打造出了广告商赚流量、平台与作者获分成、用户享资源的多赢局面。

免费模式在C端的应用其实体现出了重要的一点,那就是免费模式是快速降低整体组织成本的大杀器,也是资源配置提升的有力武器。例如“以价换量”的极兔,以跨省快递单价计算,普通比“通达系”最低价还低2元左右,换来的结果是巨头们花十几年才达到的日单量,极兔仅用了短短一年时间。

B端市场照搬免费模式,就能打破僵局?

与更加关注商业模式和便捷程度的C端产品不同,B端产品往往与行业特性紧密相关,消费渠道和目标客群也有着较大区别。但整体来看,即便不同行业处于不同的发展阶段,却也同样需要不断打破僵局。

在B端市场,为了加速推动行业变革进程,小蚁托盘将免费模式从C端搬到B端引起了记者的注意,小蚁托盘的做法是在限定时间内,指定城市间的带托运输,用户可以免费使用托盘。

广州货多多的孙经理向锌刻度谈到,“我们手里的订单过去从广州发往嘉兴的路程中,搬运货物都是采用人工,效率低,但胜在价格便宜。但自从广东出现严重的‘用工荒’情况,所以搬运工越来越难找,再加上嘉兴的收货人提出了带托运输的需求,我们也就开始关注起了托盘使用。”

在了解市面上的托盘时,孙经理先后关注过二手废旧托盘和小蚁托盘这类新型环保材料托盘。可孙经理日常运送的货物以酒类居多,前者来源不稳定,质量较差,使用起来存在诸多不确定性,后者质量过硬,还搭载了一套智能终端,但唯独价格偏贵,一度劝退了孙经理。

就在今年五一节,孙经理偶然看到了小蚁托盘推出的免费使用托盘活动,便积极报名成为了前期用户。使用时间仅一个月,但孙经理的想法却有了很大改变,“货损少多了,而且装卸效率也提升了不少。对于我们来说,购买一批托盘的成本太高,所以一直不敢轻易尝试,但现在大环境变了,免费使用的活动又能够让我们有机会深入了解和体验之后再订购,大家都乐意。”孙经理表示,之后如果价格合适,他一定会选择订购小蚁托盘。

在郑州从事果汁生意的樊经理也有相同的体验,“我们本来就是冷链运输,装卸时间长了果汁容易坏,加上搬运工紧张,今年一直在考虑带托运输,看到小蚁托盘的免费使用活动,正好又有从郑州到南京的托盘,就开始使用了。”樊经理说,“小蚁托盘搭载的温度监控功能对我们来说比较重要,省了我们安装温度计的事不说,精准度还提高了不少。”

事实上,小蚁托盘目前已经覆盖到了76个城市,但其中有一大半的城市都是只有货送进去,却没有货送出来,那么空拉托盘运费就成为了最大成本,而小蚁托盘推出的免费活动其实也是一石二鸟,让用户帮忙解决空拉成本,其实也在挖掘资源。

“在逐步拓展到更多行业、更多地域之后,小蚁托盘自身的成本,特别是占比最大的空托盘运输成本也会进一步降低,从而为客户提供更有竞争力的价格。这就像是一个转动的飞轮,每一个新客户的增加,都在带动整个组织的效率提升。”侯凯表示,免费的终点是为了实现共赢。

变革的目的是破局,免费的终点是共赢

“带托运输”已经成为全国企业的发展共识,托盘的标准化与租赁化也处于稳定发展中。事实上,对于B端企业来说,无论是处于早期技术攻坚阶段还是处于相对成熟阶段,都需要面对不断变化的用户需求和市场环境。

只是B端企业决策链条较长,因此在变革的过程中需要一个捅破窗户纸的助手。从化工、石化行业开启共享之路的小蚁托盘,便是这样的一个角色。目前,小蚁托盘的生产线已从重庆拓展至山东、河北等地区,运营中心遍布76个城市,还充分吸收了多个行业对供应链管理的需求细节,不断优化其托盘芯片的功能。目前已能够提供在线识别到货延迟、运输震动、货物跌落、温度记录、运输轨迹、货物丢失等情况。

在自身成本不低的情况下,小蚁托盘的免费活动其实意图解决托盘共享行业的诸多难题。例如随着参与循环的托盘数量越来越多,在某些城市之间空拉回运托盘越来越多,托盘需要回运的运费将不断攀升,在总成本的占比也越来越高。如果没有突破性的举措,这个成本趋势在3-5年内很难产生根本性变化。

“我们的托盘从设计之初,就充分考虑过流动使用,所以托盘自重很轻,面板特别薄,其主要采用的托盘生产原料为新型复合材料,材料本身的强度是普通PP/PE塑料的4-5倍,基于材料本身特性,在相同承载下,小蚁托盘的面板厚度比普通PP/PE托盘薄36.4%。”小蚁托盘负责人侯凯说道,“但即使装载率高了近一倍,运费始终在产生。”

小蚁托盘预计将在马来西亚、日本、俄罗斯等国家投入使用,届时运费成本问题将更为突出。到今年年底,小蚁托盘的空托盘运费预计将超5千万元,占总成本的50%以上。因此,如何解决这一资源浪费,成为了当下最迫切的问题。

通过对企业开放免费使用活动,在限定时间内,带托运输到指定城市,能够解决回运运费成本。侯凯拿出实际操作中的情况来举例说明,“郑州的果汁运到南京后,托盘释放出来就会立刻进入化工巨头钟山化工的工厂。货多多的白酒运到嘉兴后,等待着托盘的也是一家上市公司——普利特。”

除此之外,小蚁托盘还希望借此破局。例如光伏企业规模很大,货值也很高,但他们在运输过程中需要检测运输质量、运输线路,要求承运商提供高速路票据、贴震动标签等,可这些操作耗时耗力,最终结果却不一定准确。

小蚁托盘基于工业企业的使用需求,搭建了共享模式下的托盘循环共用体系,使得工业企业能够便利且低成本的获取共享托盘的使用。将标准化托盘与货物一同在供应链中流动,不同企业间无需重复装卸,打造高效完整的供应链体系。这也正是绿色工业互联网的一个重要方向。

小蚁托盘这种物流包装器具的循环共用,是通过运营模式或商业模式的优化来实现绿色物流。对使用企业而言,这种绿色运营模式并不涉及到额外投资,甚至还有可能会带来经济上与资金上的节约,物流包装器具的循环共用充分体现了共享经济节约资源、提高产品社会利用率的本质,真正实现绿色环保的托盘产业闭环。

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来源: 锌刻度公众号