​私域带货3大玩法最有效：10万人参战的有赞金牌导购大赛复盘

有赞发起的金牌导购大赛正式收官，这个吸引了10万导购员参加的赛事，为这些导购所在企业销售贡献超66%（活动期间导购员拉动的销售在商家整体销售中的占比）。

整个赛事期间，参赛商家的销售额同比增长262%，其中百货商家销售额同比增长543%，时尚类商家销售额同比增长210%。除了对销量的强拉动，也带动了客流的大幅增长，进店人数最高同比增长70%/天。这时再回顾整场赛事，会看到几个特别值得关注的信息:

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大赛高增长的背后，导购都做了什么?

大赛直接围绕私域运营、订单转化，因此和结果紧密关联。

除开篇提及的整体提升外，复购和客单价数据也非常亮眼，产生二次购买的用户数占比达28.3%，购买最多的用户累计消费金额超过21万;新增下单用户数量近2万，新用户平均客单价达494元，同比增长60%。

在大赛中，个人业绩方面排名第一的，是来自文峰大世界的导购员沈小萍，大赛期间单人带货超过了114万，成为本次大赛的带货王。

这些导购们做了什么?他们中的哪些策略是在千锤百炼的售卖活动中验证有效，且可以直接复用的?

一是组队PK制。

这一次的导购大赛中，首次引入了组队PK赛制。即参赛的发起人可以通过邀请同公司的导购员组建3-6人的团队，成团后团员每天完成全员开单任务，团长即可获得68元红包奖励。除此之外，每日团队销售的TOP500团队还能瓜分额外的奖金。

有赞百货行业KA运营负责人陈芳园提到，在全员开单的第一层奖励下，团长自发的去激活线下门店中更多的导购，既增加了线下门店导购对活动的感知，又让更多的导购踊跃的参与到活动中来。

在赛制的激励下，本次大赛排名第一的团队5天时间带货超过151万。据了解，该团队从准备阶段开始，就拆解任务，将指标明确到每个人，并邀请有经验的导购分享技巧;在玩法上进行了提前蓄客，及付费优惠券、储值卡、定金膨胀的组合应用。

二是团购等活动的运用。

据陈芳园观察，大赛期间导购使用最多的运营方式有:

1、 新客蓄客:通过裂变工具，引导老客进行活动传播，吸纳新客户成为私域资产，对新客户进行收单的销售转化。

2、 洽谈团购订单:超市类导购由于商品本身客单较低，PK力度较弱，遂自发发动身边客资，针对商品进行大团购小团购。

3、 520配合节日的营销主题，开展直播带货活动。

如刚提及的排名第一的个人带货王沈小萍，就组织了多场小型团购活动，并配合企业的营销活动来激活老客资源，此外还结合即将到来的端午节做了大量产品预售。

值得提及的是，相比在线下只能售卖门店里的商品，线上分销可以上架全品类的商品，满足了用户更多元的需求，也大幅提升了销售。

三是注重老客激活跟进。

陈芳园提到复购的提升主要来源于导购对客户层级做了拆解，按照老客上一次购物时间及消费金额制定了优先级跟进策略，基于520及活动设计了对应话术，通过朋友圈、私信来激活老客。客单价方面的提升主要是通过营销活动的捆绑带动，比如推出了大量产品组合、套装，以及小团购的组织。

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导购数字化转型正在来临

商家要建立何种能力?

在大赛中，可以看到奥康、都市丽人、红蜻蜓、探路者、丹尼斯百货、文峰股份、婴贝儿、喜阳阳爱婴等众多知名品牌踊跃的身影。

而在参与度上，品牌商们也表现出了前所未有的投入，探路者有3万多名导购员报名参赛，丹尼斯百货有近万名导购员参与，奥康报名参赛的导购员超7000人。其中更是不乏老板带队，导购全员参与的品牌。

这背后，本质是导购数字化对于品牌商的价值日渐清晰。消费群体的全面线上化，让实体零售门店的数字化转型不再仅仅是对冲抵消实体生意的流失，而是面向一个不可逆的变化所做的必要能力升级，而线上带货能力也成为门店导购员必须具备的能力。因此，导购是最先成型的私域运营策略的支撑，也是绝大部分品牌切入私域领域的最常见方式。

作为本次大赛的发起方，有赞正在成为众多商家撬动导购价值的战略武器。以有赞的“销售员”功能为例，导购、员工、忠实粉丝注册成为 “销售员”，能够维系微信生态的顾客，并促成交易。每达成一笔交易，这些“销售员”就能获得一笔佣金。

有赞还提供对导购的培训、运营以及营销赋能，提升导购员的用户服务能力。并且结合企业微信助手等工具，推动品牌内部导购员的数字化管理，最终实现导购的数字化升级。从而让品牌商可以广泛触达潜在客户，突破门店经营局限，带来大量线上交易。

在见实的观察中，以导购模式（基于线下门店）、全民营销模式、微团长模式为主的私域运营策略，构成了今天的私域主流玩法，目前也只有这一种模式普遍成立及被大量复用，可延伸为“小B(这里可以指导购员)+供应链”模式。

在此模式下，品牌商家通常不和用户发生直接关联，而是只聚焦转化超级用户、KOC（这里可以指导购员），并通过他们的好友关系、日常运营来实现信息扩散、销售转化。

那么，导购就成为企业私域增收的关键因素之一，拥有与培养高效导购也将成为影响品牌商家的核心竞争力。

所以，关注导购，一来是因为这是大部分企业切入数字化最直接也是最有效的方式，二来这也是在关注私域未来的演变。

来源：见实公众号