卖二手货的公司要上市了，但依然很亏钱！

昨天看到一则新闻，说「爱回收」准备要赴美上市了。

这款产品我几年前就关注过，当时也比较看好他们的发展，没想到几年过去，马上就要 IPO 了。

看好的原因很简单，一个是国内巨大的3C 消费市场，另一个就是移动互联网用户分层带来的二手流通市场。

可能有读者不知道「爱回收」是啥，如果你在商场或者写字楼特别留意过，一定发现过类似这样的自动回收机。

他们的业务模式很简单，主要回收以手机为主的电子产品，经过平台检测和维护后进行二手销售。

在产品上，很多人都是从线下接触的他们，然后回流到线上完成交易。

说白了，线下的门店和机器就是他们的获客渠道。

二手交易都是赚差价，本质上赚的也是信息差的钱。作为平台方提供品质保障，然后通过自己的服务在二手交易中获得溢价。

从某种程度上说，二手交易的溢价空间和毛利率可能比新品还要高。

我瞅了眼他们的招股书，其中有几个数据是比较值得关注的，通过这些数据也能让我们更好的了解他们的业务和产品。

2020年，「爱回收」母公司的整体营收是48.6亿元，而2021年第一季度的营收增速同比提升了135.8%，相比前两年更是有了大幅的增长。

2020年，中国电子产品交易数量大概是5.3亿台，其中二手电子产品的交易是一个不断增长的潜力市场。

同时，「爱回收」的定位也很垂直，专门做3C 类产品的二手电商。

值得注意的是，他们在二手3C 领域已经做到了垂直第一。注意，是在单品类垂直领域做到第一，这是一个了不起的成绩。要知道，咸鱼在二手电商里可是占据了70% 的市场份额。

所以，市场足够大、赛道足够垂直、业务表现足够好，这是他们有底气冲击 IPO 的核心因素。

从用户需求角度看，这类产品的目标用户需求有一个特点，分散且低频，这跟医疗类产品有点类似。

这种特征就意味着需求难以聚集，流量获取是摆在眼前的难题。就像互联网医疗产品，获客永远是难题，而线下医院往往是天然的流量聚集地。

同理，爱回收采取了线下策略，他们在全国共有755家门店，每家门店成本7万元，单月运营成本3万元。也就是说，一年光线下门店运营成本就将近3个亿。

这种重资产的模式在互联网产品看来不是首选，但确实为爱回收带来了实实在在的流量，可以说是简单粗暴且好用。

基于这种需求特征，用户形成了「用完即走」的特点，也使得他们用户的生命周期总价值很小。

简单说，好不容易拉来了一个用户，成交完就走了，下次什么时候有需求不知道，而且周期足够长，二次价值挖掘比较费劲。

即便如此，这依然是个被资本市场看好的业务。

为什么呢?

2019和2020年，他们的毛利率分别是19.2% 和25.7%，并且还在持续增长。这甚至要高于卖新手机的小米，小米手机2021第一季度的毛利率只有12.9%。

你可能会好奇，卖二手比卖新机还赚钱么?

是的，原因前面也说了，因为二手市场的信息差比一手市场大，溢价空间大，如果你掌握了绝对的渠道优势且形成了规模效应，赚钱能力会更强。

一台新手机的定价是标准的，但一台二手手机的定价可能存在比较大的差距。一手市场是厂家和消费者做生意，二手市场是平台和两端消费者做生意。

一种是 B2C，一种是 C2B2C。

如果爱回收持续把垂直领域的市场规模做大，同时又坐着市场快速增长的快车，只要把成本控制好，通过规模效应是可以赚钱的。

但是现在，他们依旧处于亏钱状态。

从2018年到2020年，营业亏损分别达到了2.3亿、5.4亿、2亿元，这两年亏损有缩窄，同时毛利率有提升。

换做是你，你会投资这样的公司么?

目前爱回收的大股东是京东，京东也将旗下的拍拍业务和爱回收进行了整合，有大厂站台，不慌。

这样的产品算不上大众，但它也有自己的独特性，从数据角度看业务，从业务反观产品，你会看到除了功能之外的很多东西。

认识和理解一款产品，不要先看它的界面和功能怎么样，而是要搞清楚它的游戏规则是什么，跟谁玩、赚谁的钱、如何持续玩下去。

规则明白了，再看游戏本身就清晰很多了。

希望对你们有所启发。